Warum ist die korrekte Festlegung des Verkaufspreises entscheidend?
Der Verkaufspreis ist der wichtigste Gewinnhebel Ihres Unternehmens. Ein um 5 % höherer Preis kann ohne Kostensteigerung die Nettomarge verdoppeln oder verdreifachen. Ebenso kann ein um 5 % niedrigerer Preis den Gewinn vollständig eliminieren — und sogar Verlust erzeugen.
Den Preis nach Bauchgefühl festzulegen oder einfach die Konkurrenz zu kopieren, ist einer der Hauptgründe, warum kleine Unternehmen viel umsetzen und wenig verdienen. Die richtige Methode beginnt bei Ihren eigenen Kosten, nicht bei fremden Preisen.
Die Komponenten des Verkaufspreises
Jeder Verkaufspreis muss drei Kostengruppen decken und trotzdem Gewinn erzeugen:
1. Direkte Kosten (Wareneinsatz)
- Einkaufspreis des Produkts
- Eingangsfracht
- Verpackung und Produktionsmaterial
- Etiketten, Siegel, Zubehör
2. Variable Kosten
- Marktplatzprovision (10–15 %)
- Karten-/Zahlungsabwicklungsgebühr (2,5–3 %)
- Umsatzsteuer
- Subventionierte Ausgangsfracht
3. Anteil der Fixkosten
- Miete / Unternehmerlohn
- Gehälter und Lohnnebenkosten
- Strom, Internet, Systeme
- Marketing und Werbung
Die 5-Schritte-Methode zur Preisfestlegung
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Addieren Sie den Wareneinsatz und alle direkten Kosten
Beispiel: Produkt 40 € + Verpackung 3,50 € + Eingangsfracht 2,00 € = 45,50 €. -
Ermitteln Sie die Prozentsätze der variablen Kosten
Bei Verkauf über eBay: 13 % Provision + 3 % Zahlungsabwicklung + 6 % Steuer = 22 % vom Verkaufspreis. -
Berechnen Sie den Fixkostenanteil pro Produkt
Fixkosten von 4.000 €/Monat ÷ 250 verkaufte Einheiten = 16,00 € pro Produkt. -
Legen Sie die gewünschte Nettomarge fest
Für ein gesundes Unternehmen streben Sie nach allen Abzügen mindestens 15 % bis 20 % Nettomarge an. -
Wenden Sie die Formel an
Preis = (Wareneinsatz + verteilte Fixkosten) ÷ (1 − variable Kosten % − Marge %)
Vollständige Berechnung
Wareneinsatz = 45,50 € | Verteilte Fixkosten = 16,00 € | Summe = 61,50 €
Variable Kosten = 22 % | Gewünschte Marge = 18 %
Divisor = 1 − 0,22 − 0,18 = 0,60
Verkaufspreis = 61,50 € ÷ 0,60 = 102,50 €
Kontrolle: 18 % von 102,50 € = 18,45 € Nettogewinn pro Verkauf ✓
Was, wenn der berechnete Preis höher ist als bei der Konkurrenz?
Das kommt häufig vor und ist ein wichtiges Signal. Es gibt drei Wege:
- Kosten senken: mit Lieferanten verhandeln, Logistik optimieren, Verpackungen überarbeiten.
- Den höheren Preis rechtfertigen: Präsentation, Service und Garantie verbessern — einen wahrgenommenen Mehrwert gegenüber der Konkurrenz schaffen.
- Das Produkt überdenken: Vielleicht passt dieses Produkt nicht zu Ihrem aktuellen Verkaufskanal oder Ihrer Zielgruppe.
Nutzen Sie den Gewinnspannen-Rechner, um verschiedene Verkaufspreise zu testen und die unmittelbare Auswirkung auf die Marge zu sehen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.