Was ist Preisbildung?
Preisbildung ist der Prozess, bei dem der Betrag festgelegt wird, für den ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird — unter Berücksichtigung aller anfallenden Kosten, der Betriebskosten, der Steuern und der vom Unternehmen gewünschten Gewinnspanne.
Eine korrekte Preisbildung stellt sicher, dass das Unternehmen langfristig tragfähig ist. Entgegen der landläufigen Meinung sollte der Preis nicht nur anhand der Konkurrenz festgelegt werden — er muss zunächst alle Kosten decken und trotzdem tatsächlichen Gewinn erzeugen.
Die drei Methoden der Preisbildung
1. Aufschlag auf die Kosten
Die einfachste Methode: Ein fester Prozentsatz wird auf die Produktkosten angewendet. Einfach anzuwenden, aber gefährlich, wenn nicht alle indirekten Kosten berücksichtigt werden.
2. Divisor-Aufschlag (vollständiger)
Berücksichtigt gleichzeitig variable Kosten, Steuern und gewünschte Marge, alle ausgedrückt als Prozentsatz des Verkaufspreises.
3. Wertbasierte Preisbildung
Der Preis wird durch die vom Kunden wahrgenommene Wertigkeit bestimmt, nicht durch die Kosten. Nützlich für Premiumprodukte, spezialisierte Dienstleistungen und Marken mit starkem Alleinstellungsmerkmal. Erfordert Marktforschung und eine klare Positionierung.
Schritt für Schritt: Wie man den Verkaufspreis bildet
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Ermitteln Sie die direkten Produktkosten (Wareneinsatz)
Addieren Sie Einkaufspreis, Eingangsfracht, Verpackung und alle direkt mit dem Produkt verbundenen Kosten. -
Identifizieren Sie die variablen Verkaufskosten
Marktplatzprovisionen, Kartengebühren, subventionierte Ausgangsfracht, Umsatzsteuer je nach Steuerregelung. -
Berechnen Sie den Anteil der Fixkosten
Addieren Sie alle monatlichen Fixkosten (Miete, Gehälter, Strom, Internet, Software) und teilen Sie sie durch die Anzahl der im Monat verkauften Produkte. -
Legen Sie die gewünschte Nettogewinnspanne fest
Bestimmen Sie, welcher Prozentsatz des Verkaufspreises Nettogewinn sein soll. Berücksichtigen Sie das Geschäftsrisiko und die erwartete Rendite. -
Wenden Sie die Formel des Divisor-Aufschlags an
Addieren Sie variable Kosten %, Steuern % und gewünschte Marge %. Ziehen Sie das Ergebnis von 1 ab, um den Divisor zu erhalten. Teilen Sie die Gesamtkosten durch den Divisor. -
Validieren und anpassen
Vergleichen Sie mit dem Markt. Liegt der berechnete Preis deutlich über der Konkurrenz, überprüfen Sie die Kosten oder positionieren Sie das Produkt neu.
Vollständiges Beispiel — Produkt für den Online-Verkauf
| Komponente | Wert oder % |
|---|---|
| Produktkosten | 38,00 € |
| Verpackung | 4,00 € |
| Eingangsfracht | 3,50 € |
| Anteil Fixkosten | 7,00 € |
| Wareneinsatz gesamt | 52,50 € |
| Plattformprovision | 5 % |
| Zahlungsabwicklung | 3 % |
| Umsatzsteuer (Durchschnitt) | 6 % |
| Gewünschte Marge | 22 % |
| Abzüge gesamt | 36 % |
Divisor-Aufschlag = 1 − 0,36 = 0,64
Verkaufspreis = 52,50 € ÷ 0,64 = 82,03 €
Häufige Fehler bei der Preisbildung
- Nicht alle Kosten einbeziehen: Verpackung, Fracht oder den Fixkostenanteil zu vergessen lässt den Preis profitabel erscheinen, obwohl er es nicht ist.
- Steuern ignorieren: Je nach Steuerregelung können Steuern 6 % bis 18 % des Umsatzes ausmachen.
- Marge mit Aufschlag verwechseln: Einen Aufschlag von 30 % anzuwenden und dabei 30 % Marge zu erwarten, erzeugt nur 23 % tatsächliche Marge.
- Preise nicht überprüfen: Mit Inflation und Kostenschwankungen kann ein vor 12 Monaten festgelegter Preis bereits veraltet sein.
- Unter Kosten verkaufen, um Kunden zu gewinnen: gefährliche Strategie, die den negativen Cashflow beschleunigt.
Nutzen Sie den Gewinnspannen-Rechner, um schnell zu prüfen, ob Ihr aktueller Preis die erwartete Marge erzeugt.